Como analisar a métricas de vendas

Saiba quais são os 3 grupos de métricas que você deve conhecer para montar um Sales Dashboard que sirva como indicador de ações para o seu time de vendas.

Antigamente, vender era muito simples e se baseava apenas nos 3 S’s:

Selection

Atrair e recrutar vendedores que tinham um alto potencial de desempenho;

Strategy

Ajudar esses vendedores a traçar planos engenhosos para cada uma das contas;

Skills

Ensinar os vendedores como colocar em prática as habilidades necessárias de forma eficiente.

Encontrar boas pessoas para montar um time de vendas vem se tornando uma função cada vez mais disputada, ao passo que traçar uma boa estratégia e ter as habilidades corretas têm se tornado funcionalidades mais sofisticadas e complexas nos últimos anos.

Assim, apesar desses 3 pontos ainda serem válidos como fatores preditivos para o sucesso, equipes de vendas que trabalham apenas com esses pontos têm perdido espaço no mercado.

Diante deste cenário, os gestores de vendas, em busca de manter a competitividade, começam a procurar outros fatores para serem os pilares dos seus times, momento em que outros 3 fatores passam a nortear o sucesso em vendas, os 3 Ms:

Management

Especialmente em relação à gestão first-level, representada por coordenadores e supervisores;

Metrics

São medidas brutas, atômicas e de simples composição. Medidas que vão além dos resultados de negócio e as tradicionais mensurações de atividades;

Methodology

Trabalhar com uma abordagem sistemática e disciplinada que permite escalar o time de forma sustentável.

Métrica de vendas

Para nos mantermos no tema principal deste artigo, vamos focar apenas na parte de métricas. O papel das métricas em vendas é aparentemente simples e claro, elas podem ser definidas como importantes porque nos permitem entender e melhorar a performance da força de vendas.

É preciso ter em mente sempre o foco nas principais funções de um Sales Dashboard, quais sejam identificar tendências (boas ou ruins) e direcionar ações para o campo, uma vez que é fácil se perder no meio de tantas métricas e com isso direcionar o time para estratégia errada.

A multiplicação de ferramentas e a disponibilidade de dados faz com que qualquer report pareça legal, esclarecedor e o ingrediente secreto da alquimia de vendas. Contudo, ter a visão de uma ação não é o mesmo que ter controle sobre essa ação.

O controle sobre as ações da força de vendas é, na maior parte dos casos, o ingrediente que está faltando aos líderes de vendas – e não a visão. O desafio no futuro está provavelmente mais relacionado ao excesso de dados do que à falta deles.

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